日本の中小企業を救うという社会的意義の高い仕事であり、かつ平均年収が高いと言われているM&A仲介業界。
インセンティブが青天井に設定されているケースがほとんどで、大きく稼げるためこの業界に転職したいという方も多いのではないかと思います。
そこで、今回は稼ぐということを軸にM&A仲介会社のビジネスモデルや収益構造をベースに、どんなM&A仲介会社が稼げそうか考えていきたいと思います。
結論としては、下記の通りです。
- インセンティブ料率が高い会社（ベースは低い傾向にある）
- 既得権益が比較的少ない会社（歴史が浅く、社員も多くない）
本文を読み進めていて理解できない部分が出てきたら、下記記事をご参照ください。
M&A仲介会社のビジネスモデル
M&A仲介会社は、一般的には売り手と買い手の双方から手数料をもらいます。
また、各社で手数料体系は異なりますが成功報酬を一番高く設定していることが一般的です。
つまり、M&Aを成約させることで売り手と買い手の両方から頂く手数料がインセンティブの原資となります。
ソーシング手法の違い
売り手や買い手を発掘する（ソーシング）手法として、大きく分けて下記二つがあります。
- コールドコールなどで自身で発掘
- 紹介者から紹介を受ける
肌感覚として、M&Aに対する温度感が高いのは紹介を受けて接点を持つ場合に多いと思います。誰かに紹介を依頼するということは、それだけ真剣にM&Aを考えている可能性があるからです。（中には、紹介者の積極的な営業で仕方なく紹介を受け入れている場合もあるので一概には言えませんが）
一方で、紹介を受けた場合は紹介者に手数料の一部を紹介料として支払う必要があります。
インセンティブ体系
各社様々なインセンティブ体系を設定しています。
- 個人の売上に一定の掛け目（○○%）をかけたものを年収とし、固定給との差額をインセンティブとして支給
- 売上目標を超えた金額に対して掛け目（○○％）をかけたものをインセンティブとして支給
- 個人の売上から紹介料を引いた金額に一定の掛け目（○○%）をかけたものを年収とし、固定給との差額をインセンティブとして支給
- 独自のインセンティブ体系を設定し、担当者に平等に支給
上記の通り、ベースの年収を超えた分をインセンティブとして支給することが一般的です。
ただ、ベースの年収が低い場合はベースを特に考慮しない場合もありますし、フルコミッションでやっているところもあると聞いたことがあります。このように、ベースの年収が低く設定されている場合は、インセンティブの料率が高い傾向にあり、成約すれば大きなインセンティブが入る可能性が高いです。
また、紹介料があるとインセンティブの原資が減るためインセンティブ料率が低く設定されていたり、売上から紹介料を控除後の金額が基準にされたりするので、支給されるインセンティブは低い傾向にあります。
上場M&A仲介会社を例に解説
上場しているM&A仲介会社は、有価証券報告書で損益計算書を公表しています。
コンサルタントの人件費や紹介料も原価として計上されているので売上と人件費の比率を見ることでどれだけコンサルタントに還元しているのか、インセンティブの料率が高そうか低そうか想像することができます。
平均年収も公表されているので、上記と比較することで考察していきます。
なお、実際のインセンティブ体系は分からないので、実態は中で働いている人に聞いたり、転職エージェントに確認するなどして情報を収集してください。
日本M&Aセンター
業界ナンバーワンの企業です。
平均年収は12,434千円（2021年３月期）
ちなみに、各社が発表している平均年収はコンサルタント以外の職種も含まれているため、コンサルタント職の平均年収は一般的には公表されている平均年収よりも少し高いと考えられます。
上記の人件費（給与、賞与）は「売上原価明細書」より抜粋しており、コンサルタントの人件費の内訳が記載されていると考えられます。
また、賞与には賞与引当金繰入額を含んだ金額です。つまり、本決算の成績によって支給が確定している賞与の合計額を「賞与」と記載しています。
これによると、賞与の比率が低い傾向にあることが分かります。そのため、ベースの給料が高く設定されている分、インセンティブ料率はそれほど高くない可能性があります。
M&Aキャピタルパートナーズ
上場しているM&A仲介会社の中で一番平均年収が高いです。
平均年収は26,884千円（2021年9月期）日系企業としては一番高いのではないでしょうか。
賞与の割合が大きいですね。日本M&Aセンターと比較するとより顕著です。
2021年期末のコンサルタント数が168人ということで、（一概には言えないですが）基本給の年収は400万円を下回っています。インセンティブが獲得できる人とできない人でかなり差がでてきそうですね。
また、紹介料の記載はありませんでした。もしかしたら、「外注費」が紹介料に該当するのかもしれませんがその場合でも売上の６％程度です。決算説明資料には、「直接提案力」に強みを持っていると記載されているので、他社が紹介料として支払っている費用を人件費に充てることで高い年収を実現できているのだと思います。
ストライク
日本M&AセンターとM&Aキャピタルパートナーズの特徴をバランスよく併せ持っている会社です。
平均年収は14,328千円（2021年9月期）
2021年9月期損益計算書より抜粋（千円）
やや賞与の割合が多いですね。
決算説明資料によると、譲渡案件を発掘してくるソーシング手法の割合として直接提案と紹介は同じくらいのようです。
腕に自信のある人は社歴の浅い会社でチャレンジするのもあり
上記で紹介してきた会社は、M&A仲介業界の中でも老舗の企業になります。ある程度仕組みができあがっていてナレッジは蓄積されてきているので、案件を経験できれば成長は早くなるでしょう。
一方で、社員数が多いため社内での競争環境も激しそうです。顧客の取り合いが起こるケースもあると聞きます。
また、自分がM&Aを手掛けたい業界、地域などは既存の社員が開拓しきっていて、自分が開拓する余地があまりないといったことも起こる可能性があります。
その点、発展途上で仕組みがまだまだ整っていないような社歴の浅い企業に就職すれば、余計なしがらみも少なく、自分がやりたかったことに集中できる環境があるように思います。
大手M&A仲介会社で働くのと、設立して数年も経っていないベンチャー企業で働くので自分にはどちらが適しているのか慎重に判断して悔いのない生活を手にしてもらえたら嬉しいです。
まとめ
自分の実力に自信があって稼ぎたい人は、インセンティブ料率が高い小さめな会社を検討してください。
インセンティブ料率が良い会社は、ベース年収が低い傾向にあります。
中には大卒初任給くらいのベース年収でスタートすることもあるので、現職で給料が高い方には抵抗があるかもしれません。
小さい会社に最低限のベース年収で行くのは勇気が必要かもしれませんが、成果がしっかり出せれば現年収の何倍も稼ぐことができます。
M&A仲介業界に詳しい転職エージェントに聞くことで、各社のインセンティブ体系がどのようになっているのか確認できます。
